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Carlos Añaños se define a sí mismo con un 35% de creativo, un 40% de emprendedor y apenas un 10% de gestor. Es, según explica, la misma estructura que tienen la mayoría de los dueños de negocio que asesoramos en Franquicia Mejor: personas con una capacidad enorme para vender o crear, pero sin el perfil para ordenar la casa. La diferencia está en lo que se hace con ese diagnóstico.

En este episodio de El Socio Perfecto conversé con Carlos Añaños, cofundador de AG Group —la empresa detrás de Cola Real y Big Cola, hoy presente en 27 países con 40 fábricas— y actualmente al frente de Tiapuy, la marca que lleva las papas nativas de los Andes a más de 15 países. Hablamos de cómo escalar un negocio, cómo elegir socios y por qué los errores, para él, son solo una forma distinta de llamar al aprendizaje.

La trilogía: cabeza, corazón y correa

Le pregunté cómo construir una empresa cuando las condiciones del entorno no acompañan. Su respuesta fue un marco que aplica a cualquier decisión de negocio, grande o pequeña.

«Para hacer cualquier tipo de emprendimiento necesitas pensar bien, analizar las variables, los pros, los contras, los riesgos. Luego el corazón, porque tienes que entender los cuatro motivadores del hombre: el amor, la fe, el interés y el miedo. Y luego la correa para tomar las decisiones valientes y chambear duro.»

— Carlos Añaños

Las 5P del marketing, y la que casi nadie menciona

Añaños desglosó las cuatro P clásicas del marketing —producto, precio, plaza y propaganda— para luego añadir una quinta que, según él, define si todo lo anterior realmente funciona.

«La quinta P, que muchos marketeros no hablan, es la P de personas. Todo funciona con personas. Podemos hablar de buen producto, pero si no hablamos de la P de personas, ¿cómo hacemos que los otros cuatro funcionen?»

— Carlos Añaños

Esa misma P explica, en su analogía futbolera, por qué un equipo puede tener «buena camiseta, buen zapato», pero fallar si no tiene la disciplina y el perfil adecuado en cada posición.

De operador a empresa: el verdadero punto de quiebre al escalar

Le pregunté cuál es la diferencia entre simplemente operar un negocio y escalarlo de verdad. Su respuesta fue precisa:

«Ese escalamiento principalmente obedece al tamaño de facturación. Si empiezas a facturar mucho dinero, necesitas ordenar cada vez más tu empresa, porque si no ordenas la parte de gestión, no puedes escalar. Tampoco puedes acceder a créditos, porque lo primero que te pide el banco son tus balances.»

— Carlos Añaños

Formar equipo: buscar siempre a quien sabe más que tú

Le pregunté cómo armó su primer equipo cuando recién empezaba y tuvo que aprender a delegar.

«Siempre buscábamos a personas que supieran más que nosotros, porque en medida de que tu empresa va creciendo, las habilidades que necesitas no son las mismas. Escalar de un negocio a una empresa y luego a una corporación son pasos absolutamente diferentes.»

— Carlos Añaños

Insiste en que no existe un perfil único y correcto: el financiero ideal para una pequeña empresa no necesariamente es el adecuado para una corporación, igual que no se juega igual en la Copa Perú que en la Champions League.

El criterio para elegir un socio: valores antes que dinero

Le pregunté qué evalúa al momento de asociarse, un tema central para cualquiera que esté pensando en expandir su marca con terceros.

«El primer filtro son los valores. Si la persona es honesta, trabajadora, disciplinada. Yo no me imagino hacerme socio de un vago. Después el dinero, porque hay muchos que tienen dinero de corrupción, y yo no quiero hacer sociedad con alguien así.»

— Carlos Añaños

Contó el caso de un socio en Camerún al que evaluó a fondo antes de cerrar cualquier acuerdo comercial: revisó su reputación familiar y empresarial en la zona antes de hablar siquiera de números. Solo después de confirmar que los valores coincidían, avanzaron con el contrato.

Discrepar sin pelear: separar el ser del hacer

Uno de los momentos más aplicables de la conversación fue cuando le pregunté cómo maneja los desacuerdos dentro de un directorio.

«Hay que diferenciar entre el ser y el hacer. El ser es frágil, el hacer no. Yo puedo decir «este trabajo está mal hecho», pero si digo «estás mal», hay mucha diferencia. Hablemos de las cosas, no de las personas.»

— Carlos Añaños

Diferenciación real: el caso Tiapuy

Le pedí que explicara cómo construyó la propuesta de valor de Tiapuy, su marca de papas nativas, porque es un ejemplo claro de cómo convertir un producto commodity en algo único.

«Primero, nadie había puesto en valor nuestra joya de los Andes. Segunda diferenciación, colores naturales: las antocianinas, que son antioxidantes. Tercera, el umami. Se siembra por encima de 3,000 metros y se hace barbecho, el descanso de la tierra de tres a cinco años.»

— Carlos Añaños

Cada elemento del empaque —el color negro, la curvatura del diseño— responde a una historia: la tierra andina y los campesinos tomados de la mano agradeciendo a la Pachamama. Para Añaños, esa narrativa fue lo que permitió que una marca de papas peruanas llegara a compartir mesa con el caviar en Nueva York y París.

Por qué la franquicia obliga a ordenarte

Le pregunté cómo ve el modelo de franquicia como estrategia de expansión, y su respuesta conecta directamente con lo que hacemos en Franquicia Mejor.

«En el modelo de franquicia normalmente ganan los dos, el franquiciado y el franquiciante. Baja los riesgos, baja el nivel de inversión y asegura la escalabilidad. Y sobre todo te ayuda a tener disciplina interna, porque tienes que ordenar los protocolos, los contratos, los procesos.»

— Carlos Añaños

Puso como ejemplo su propio sistema de control de calidad: una empresa corporativa que compraba el producto en distintas ciudades, lo enviaba a laboratorio y verificaba que cumpliera los mismos estándares en cada punto de venta, sin importar el país.

«Si no hay plata, se pinta»: el legado de su padre

Hacia el cierre, le pregunté por la frase de su padre que más recuerda, y fue uno de los momentos más humanos de la entrevista.

«Si no hay plata, se pinta. ¿Cómo se pinta, papá? Trabajando, levantándote temprano, siendo disciplinado, esforzándote, emprendiendo, logrando éxitos. La plata se pinta trabajando, no hay excusa para nada.»

— Carlos Añaños

Para él, el éxito hoy ya no se mide solo en retorno a la inversión, sino en lo que llama «retorno a la emoción»: la satisfacción de ver crecer una idea ajena, algo que —según sus palabras— no tiene precio.

La conversación con Carlos Añaños deja una idea que atraviesa toda su trayectoria: escalar un negocio no depende únicamente de buenas ventas o de una idea brillante, sino de ordenar lo que no se ve. Los procesos internos, los valores de con quién te asocias, la forma en que resuelves un desacuerdo en directorio, el registro que mantiene idéntico el sabor de un producto en siete países distintos. Nada de eso aparece en una factura, pero es exactamente lo que sostiene a una empresa cuando deja de ser un negocio pequeño y se convierte en una marca capaz de cruzar fronteras. Esa misma disciplina, la de construir estructura antes de que el crecimiento la exija, es la que convierte un negocio exitoso en una franquicia que se sostiene en el tiempo.

José Olivera Cruzalegui · Conductor de El Socio Perfecto
Experto en estructuración de negocios y franquicias. Máster en Franquicias por la Universidad de Barcelona, fundador y CEO de Franquicia Mejor, con más de 10 años acompañando la expansión de marcas en Perú y Latinoamérica.

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